宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”周雅卿道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”
陶菲菲道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你
易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”
周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定。
但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归
结底决定价格的因素是客户的需求。”宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的
能价格比。在大家的心目中，我们房子的
比价肯定比不上新建的楼盘，但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买能价格比最好的产品呢？”陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择
价比好的房子呢？＊＊＊卢广盛是“师爷”，对于
比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的
能价格比好不好呢？”卢广盛犹豫着说道：“X5的能当然不错。可是除以价格就不好说了。”宁静蕾微笑的道河：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。
这车到了中国就卖将近100万元人民币，
能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的能价格比好？还是广州本田CRV的好？”卢广盛若有所悟：“应该是CRV的能价格比好吧？”宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服
能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服能价格比好呢？”一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服
能价格比好。”宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服
能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？"陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”
宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买
能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买
能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道，在N市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”
宁静蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，他们显得无比的佩服。凌轩看大家不出声，于是总结
的发表自己的意见道：“宁总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”卢广盛点点头，道：“的确如此。”凌轩道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是70年使用的权限。
超低价格，市中心繁华地带，你我的70年，阳光出品。这些因素加在一起，相信
节后的开盘，定能
来一个开盘红。大家有没有信心…？”“有信心。”众人显得异口同声的说道。凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这一次的胜败，都
付给你了，不过我对你充满信心。”宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”凌轩带头，掌声一片响起…宁静蕾显得有点激动。
但是她更是一个知
的女人，她懂得控制自己的情感，因为这样才能显示出成
和智慧。但就算如此，面对凌轩他们热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，还是有一丝的
润…开完了会，凌轩的电话却是响了起来，一看，居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。“你好，霞雯。”陈霞雯在电话那头颇为激动的道：“凌总，你好难找啊，打了你一天电话都没有接通。”
凌轩微笑的道：“我还在办公室开会呢。”“这么晚了还开会啊，你们公司不是放假了吗？”陈霞雯惊奇的问道。凌轩道：“有些事情还没有做完，只能加班了。”陈霞雯道：“这叫能者多劳，阳光集团有你这样的员工，真是好福气啊。”
凌轩心想，我自己就是老板，这算不算是福气？不过回想起来，宁静蕾真是一个难得的好员工加人才。想到这里，心中大
，问道：“对了，你打电话给我是不是有事啊？”陈霞雯激动的道：“对啊，明天就是大年三十了，我怕要过
节了，你那保险方案也不想拖太久。”凌轩心里想，你阿姨都已经把方案给我看了，人也给我睡了，你现在才给我看方案。也好，正愁没有机会靠近这个美女校花呢，现在送上门的，能不要吗？凌轩心里想着，于是道：“那我还在加班，如果你方案做好了，就送来我办公室吧…”
“可以啊。”陈霞雯爽快的说道：“你是不是在阳光国际商贸大厦那边。”凌轩道：“对啊，你过来吧，就在六十八层。”陈霞雯激动的道：“那我现在就那方案过去给你。”“我等你。”
凌轩说着，跟她客气的说了一声“拜拜”，便把电话挂了。陶菲菲一旁冷眼光的看着凌轩，道：“凌总，你又有约了？”凌轩微笑的道：“嗯，有一个我们的老同学要给我送一份保险方案过来。”
“老同学？保险方案？”陶菲菲一愣，道：“莫非就是…陈霞雯？！”凌轩点点头，道：“除了她，其他人还真不值得我等，宁愿陪你们回山庄…”
陶菲菲白了他一眼，道：“你啊，最会说甜言
语了。既然你要泡妞，那我们就不奉陪了，姐妹们，我们先撤…”说着，带上杨翎、周雅卿、杨纯瑜、韩雪她们离开了办公室。唯一被陶菲菲安排留下的人就是郑茹琳，有她这个秘书在凌轩身边，诸女觉得事情会好办很多。
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